Onderhandelen in vijftig vragen

Beter gewapend

Of het nu om het kopen van een auto of een huis gaat, om een salarisonderhandeling of om een zakelijk contract: vroeg of laat moet je ook wel eens onderhandelen. Met de juiste vragen en antwoorden ben je beter gewapend om dit tot een goed einde te brengen.

Steven Babitsky en James J. Mangarviti Jr. staan aan het hoofd van het advies- en opleidingsbureau SEAK, gespecialiseerd in onderhandelingstechnieken. Hun tips en ervaringen hebben ze samengevat in een boek in de vorm van vijftig vragen, en van mogelijke antwoorden als u aan het andere einde van de tafel zit. Die vragen zijn gebundeld per fase in de onderhandeling.

Informatie verzamelen

• 1. Hoe heb je over ons gehoord?
• 2. Hoe gaat het met je?
• 3. Wanneer wil je deze overeenkomst afronden?

De juiste persoon zoeken

• 4. Met wie moet ik praten als ik ons contract wil opzeggen?
• 5. Heb je de volledige bevoegdheid om over een deal te onderhandelen en die deal te sluiten?
• 6. Mag ik alsjeblief met je leidinggevende praten?

Openingszetten

• 7. Kun je me voor de vergadering een e-mail sturen met je punten, doelen en vragen, zodat ik me kan voorbereiden?
• 8. Ik zal een conceptagenda rondsturen, oké?
• 9. Geef je de voorkeur aan een persoonlijke ontmoeting?
• 10. Zullen we het verleden vergeten en enkel over de toekomst praten?
• 11. Ben jij een teamspeler?

Ankers plaatsen

• 12. Kun je de klus klaren voor xxx euro?
• 13. Wat is het hoogste bedrag dat je ooit hebt betaald voor deze dienst/dit product?
• 14. Kun je me een prijsindicatie geven voor dit product/deze dienst?
• 15. Ben je je bewust van de normen in deze bedrijfstak?

Drukkingsmiddelen inzetten

• 16. Wil je ons vandaag als klant kwijtraken?
• 17. Realiseer je je wel dat je dit product/deze dienst alleen bij ons kunt krijgen?
• 18. Welke alternatieven heb je?
• 19. Kan ik iemand anders aanbevelen?
• 20. Hoeveel zaken kunnen we volgens jou in de toekomst met elkaar doen als we deze onderhandeling succesvol afronden?
• 21. Ben je je ervan bewust dat we zo veel geld niet hebben?
• 22. Besef je wel dat je concurrent een lagere prijs rekent?

De taart vergroten

• 23. Zullen we, in plaats van ruzie te maken over de verdeling van deze relatief kleine taart, een manier zoeken om een veel grotere taart te bakken die we kunnen verdelen?
• 24. Zullen we het een tijdje proberen; wat hebben we eigenlijk te verliezen?
• 25. Wat als we de duur van de overeenkomst/de grootte van de orders nu eens verhoogden?

De juiste prijs

• 26. Hoe flexibel ben je in de prijs?
• 27. Ben je geïnteresseerd in kwaliteit of in de prijs?
• 28. Wilt je rijk worden of beroemd?
• 29. Waar schat je dat dit op uitkomt?
• 30. Kun je ons de beste prijsgarantie geven?
• 31. Wat als ik contant betaal?
• 32. Je accepteert natuurlijk kredietkaarten?